案例:董明珠是怎样炼成的

日期：2018-04-25 来源：/ 阅读：1032

央视《面对面》深度专访：董明珠是怎样炼成的

12月15日，在北京举行的中国制造高峰论坛上，董明珠个人联合大连万达集团等4家国内知名企业，与新能源企业珠海银隆签署增资协议，共同出资，入股这家新能源企业。这本是一次普通的企业行为，但因为董明珠的个人参与，变得沸沸扬扬。不管对这次收购的市场评价如何，今年以来一直热点不断的董明珠，又一次给自身的热度加了把火。

董明珠与珠海银隆，并不是第一次成为热点。11月16日，格力电器收购银隆方案确认宣告失败，媒体评论，董明珠造车梦碎。而在此之后的没几天，格力集团的主管部门珠海市国资委，发出了一则人事任免通知，通告显示，董明珠已于今年10月下旬被免除了在格力集团的董事长职务，此后仅担任格力集团的子公司，也是其主力业务之一“格力电器”的董事长、总裁及法人代表。就是这次任免，引起了业内及媒体的大量猜测。

案例的基本背景。对话开始……

记者：外界有很多猜测，珠海市国资委对格力集团，当时下发的这个通知，任免通知，用的是免去这两个字，但是格力电器对外的回应，是您主动申请辞去，一个主动，一个被动，您觉得这里面，表述方面有什么不一样？

董明珠：当然你如果从两个字面来表述，好像是会有问题，但对我的理解是一样的，因为总之，你是辞也好，免也好，你都不再任那个职务，所以我并不在乎它。

就在董明珠被免去格力集团董事长、总裁以及格力电器投资珠海银隆被股东大会否决之后不久，作为子公司格力电器的董事长、总裁，董明珠又做出一项几乎超出所有人想象的决定：格力电器员工每人每月统一加薪1000元，安装工每安装一台空调多加100元。这项决定更是在社会上引起了巨大的波澜。

记者：有人说你是在赌气，因为免了我了，所以我就加薪。

董明珠：如果赌气，我的利润就会下滑，我加工资，我的利润，并没有受到任何影响，所以我觉得很多人，他是站在他的角度，因为这1000块钱加了，对他们确实压力很大，其他企业必须加。

记者：您是想给行业立一个标杆，说这就是应该员工体现出来的价值？

董明珠：对，像我们国家，都有最低工资标准，我这次加1000块钱人民币，我认为我是提高了一个最低工资标准，我一定让格力的人走出去，他觉得我是格力人，他有一种自豪。

记者：不仅我这样做，别人也这样做。

董明珠：对。

记者：您希望别人也这样做？

董明珠：对，我希望他们这样做。

记者：如果别人不这样做？

董明珠：不这样做，我也没办法。但是我一直在这个行业里，我觉得一定要树立一个标杆，包括前期给安装工加100块钱，大家也觉得，你为什么给安装工加100块钱。你看看国外，国外安装一台空调的价格，跟买一台设备的价格是一样的，我们才多少钱，而且是高空作业，多困难，这个行业已经没有人去做了，他宁可在互联网上，在所谓的网吧，开一个店，躺在家里，一个月挣个1000块钱，也不要遭这个罪，什么叫劳动者光荣，我觉得就是缩小差距，就是应该用这种方法，来逐步缩小差距。

事件：职位变更及加薪

董明珠，1954年出生于江苏南京一个普通人家，兄弟姊妹七人，她最小。她毕业于安徽省芜湖干部教育学院统计学专业，1975年在南京一家化工研究所做行政管理工作。儿子2岁时，丈夫病逝。1990年，董明珠辞去以前的工作，孤身一人来到珠海，并且加入格力的前身海利空调器厂，成为了一名业务销售员，那一年，董明珠36岁。

记者：当年36岁，孩子才那么一点，能走出来，为什么？

董明珠：一次偶然的机会，我从深圳到珠海，觉得珠海太美了，天然的那种美，我本来想歇脚，在那歇下了，结果到了海利，当时格力前身是海利，当时海利选择工作的时候，我觉得我不愿意安逸，我觉得是一次挑战的机会，太安逸惯了，所以我当时选择了销售。

记者：但是孩子才8岁？

董明珠：对。

记者：那得做取舍，因为那个时候，可能孩子是最需要陪伴的？

董明珠：因为我孩子在5岁之前，是在我手上长大的，无论是出差也好，到哪里也好，几乎没有离开过我。

记者：越是这样越舍不得？

董明珠：是，但是我后来来了以后，因为选择这个职业，当时很简单，我当时在海利上班的时候每个月工资，大概200块钱左右，但是销售是提成的，所以当时那些后勤人员，一年大概也就是三四千块钱，但是我当年就可以拿十几万。

记者：是为了钱还是为了？

董明珠：不是纯粹为了钱，就是觉得那里环境好，但是后来因为选择的职业，它的收入又更高，你为什么不去挑战？

记者：可是以前并没有做销售的经历，你怎么知道，自己是行还是不行？

董明珠：就是因为不知道自己行不行，我可以去尝试。

记者：这就是你的性格？性格

董明珠：对，我就去尝试。

1990年，整个沿海城市都激荡在市场经济萌发出的勃勃生机之中。36岁，许多人开始筹谋下半生的安逸，但对于董明珠来说，一切才刚刚开始。

董明珠：其实我是一个不爱挑刺的人，因为我从来没跟我妈妈，反过一句嘴，即使我妈妈说错了，我也不会对我妈妈高声。

记者：顺从，温顺。

董明珠：非常顺从我妈，其实我是一个不爱挑刺的人，好像你说董明珠讲的话，都觉得跟你的行为不相似，我觉得我挑刺，是因为我的责任，在这个位置上没办法。

一开始害怕、不知道怎么做的董明珠，在真正成为一名基层业务销售员后，显示出了巨大的能量。1992年，董明珠在安徽的销售额突破1600万元，占整个公司的1/8。随后，她被调往几乎没有一丝市场裂缝的南京，很快就签下了一张200万元的空调单子。不仅如此，一年内她个人销售额上蹿至3650万元，创造了当时的销售神话。

个人背景概况，性格特征，销售潜能

记者：您从什么时候发现，自己在销售上有一手？

董明珠：其实我觉得有一手没有一手，真的是别人对营销的一个错误的理解，实际上一个你还是要真诚，第二个我觉得还是要勤奋，第三个要去思考。

记者：真诚，勤奋，思考。真诚、勤奋、思考

董明珠：对。

记者：也就是说这三点，不仅仅在营销上面，你把这三点用在任何行业上，都会成功。

董明珠：我们当时所有人，都可以把货拿走不给钱，我是唯一一个业务员，钱到才发货的。

记者：为什么你可以做到？

董明珠：我觉得那是个责任，我对这个企业负责任，因为不确定的因素太多，如果给了经销商，经销商拖我的钱，我就完蛋了。责任

1994年，格力内部出现一次严重危机，部分骨干业务员突然“集体辞职”，董明珠不为所动，坚持留在格力。不仅如此，她还屡屡打破自己曾创造的销售纪录，最终被全票推选为公司经营部部长。

记者：当你从一个人，要对一个团队负责的时候，自己的责任目标，有变化没有？

董明珠：彻底不同了，这时候挑战的，真的是一个人性的抉择，比如我做个好人，当你去对别人指责的时候，他是不认同你的。

记者：管人一定要得罪人了？管人一定会得罪人

董明珠：一定要得罪人，不得罪人你是做不好的，因为过去我们的业务人员跟经销商是一伙的，因为没有钱就可以发货，所以我回去当部长的时候，我就一定要他们，首先第一个解决，款要到账，才能发货。

记者：见钱发货？

董明珠：对，没钱任何人都没有权力发货，第二个，我做了一件事情，把对总经理带来的人的要求，要比一般的员工要求更高。

记者：你这不是公然跟领导对着干吗？

董明珠：对，后来我跟领导讲，我说其实我这样做，其实我才是对你最尊重，因为他们是拿着你的虎皮当大旗，他蒙骗了一批人，更多的人会错觉是这个人是领导的人，第一会以他的行为为标准，第二他做错了大家不敢讲，这样的一个环境蔓延下来，你认为这个企业能不能有战斗力，根本不可能。

记者：您在做经营部的部长的时候，这个企业不是您的？

董明珠：对。

记者：为什么要站在一个企业的角度，去考虑去树立一个制度，中国人老说一句话，叫和气生财。

董明珠：其实当时我当部长的时候，别人没有想到的，因为我当业务员时，特别好讲话，回来跟大家都没有什么利益上的冲突，大家都是觉得董姐特别好讲话。

记者：当官变了？

董明珠：我当官以后，当了部长，还不叫官，当个小部长，我的业务员竟然跟我讲说，董姐我们每个业务员给你5万一年，你把我们这个返利提高，提成提高一点，这就是交易。

记者：在一个位置上，让人彼此之间润滑剂多一点，舒服一点，谁都舒服，如果你设立了一套制度，企业又不是你的，你又得罪人。

董明珠：就想把这个企业，我在这个岗位上，尽职尽力做好。

树立制度就要得罪人

树立制度就要得罪人，董明珠得罪的不仅有下属、领导和经销商，还包括自己的亲哥哥。2015年3月，董明珠在接受《面对面》记者专访的时候，曾经有这样的描述。

董明珠：当时是1995年5月份，天气正热的时候，武汉的一个央企老总，我也不知道他们怎么会找到我哥哥的，然后我哥哥很高兴，因为发财机会来了，他说你只要帮我拿100万的空调，我就给你两三万块钱，所以他就打电话跟我说，希望我能到这来拿空调。

记者：这是合乎规定的吗？卖给谁都是卖，卖给自己的亲人，怎么就不可以？

董明珠：从经济来说，我们企业没有受到任何伤害，因为卖给谁都是一个价，而且卖给他，经销商也赚钱，我的哥哥也能得钱。

记者：没有输家？

董明珠：没有输家，三赢。

记者：你做了没有？

董明珠：我这样做了以后，所有我的下级，我的下属，我们的经销商，都会用另外一个思维，来和格力合作，第一我的员工就讲，你的部长都可以做，我们也给我们关系好的经销商，大家合伙，大家都发财，可能会形成这样一个效应，第二个经销商来讲，说到格力只要找关系就行了，它就没有制度了，变成了一个关系学，第三个，我要是这样做了以后，我怎么再去让我的员工遵守纪律，可能最终是所有的商家，无论是他用什么样的手段，拿到你的货，但是他从内心里面，他不认可你企业，他对你企业没有信心，我们最大的损失，是没有信心没有诚信，所以当时把我哥哥拒绝了。

记者：经销商得罪了也就得罪了，还有其他经销商，但是哥哥只有一个，哥哥是不可替代的，怎么跟他说？

董明珠：当时打电话我很急，我跟他讲，说你不用来，我就把电话给甩了。我哥哥本来就很郁闷很生气，结果这个经销商，反过来还打电话问他，说这是你亲妹妹吗，我哥哥当时就写了一封绝交信，我没有你这个妹妹。

记者：后来你们的关系怎么样？

董明珠：我哥哥是真的不理解，十几年都不来往，因为他一封绝交信已经给我，是不来往。他在去年病的时候，我去看他，他后来讲了一句话，我觉得也是蛮感动的，他说我今天终于理解你了，你付出那么多，你当时能给我方便不给我方便，他说我也能够理解，如果我们都去拖你的后腿，可能格力电器没有今天。

事件：得罪哥哥

就在董明珠担任经营部长的时候，一个关于她的说法不胫而走。“董明珠走过的路，连草都不长”。

记者：董明珠走过的路，连草都不长，这句话是褒义还是贬义，是在什么情况下说的？

董明珠：从企业的管理角度来说，我认为是褒义，从对立面来讲，这个人没办法跟她打交道，我记得在1996年，当时来了一个人，要让我做广告，拿了一个合同来，就说某某领导让我来的，找你做策划，合同上写了好像400多万，就叫我签，我说我凭什么跟你签这个，你策划方案都没有，你能帮我做什么，我说你回去把方案拿来再说，他走的时候，路上骂了我，说你走过的路，寸草不生。

记者：你觉得这是别人在夸你，还是？

董明珠：是恨我，从他发出这句话是恨我，但是我从这句话，突出了我更要坚持，我不在乎别人说什么，我只在乎我做了什么，你为一小部分既得利益者妥协，你是对于别人的不负责任，对你权力不负责任，我还是不会去改变我的性格，因为我的性格里面，更多的是坚持对和错，放弃工作以外，我是不会有这样的性格，只有在工作当中，我觉得只有两个字，原则，没有交易。

事件：拒签广告。原则与交易？

董明珠升任经营部长一年之后，公司销售收入增长了7倍，从4亿元增长到28亿元。1996年，中国迎来一个凉爽的夏天，空调业一片萧条，但董明珠带领公司23名营销业务员，让格力的销售额当年增长17%，首次成为国内空调行业的排头兵。从那之后，格力连续10年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。2001年，董明珠出任格力电器的总经理。

董明珠：我2001年当总经理，就整顿干部作风，那一年抓了几个人，别人说董明珠你怎么这样，把人家抓了，我说不是我抓他，是他自己把自己抓了，我也很可惜。

记者：在您从业务员到部长到总裁，公司总经理这个过程中，是不是自己也是渐渐发现，自己的性格里面，有以前并不熟悉，连自己都不觉得？

董明珠：没有挖掘的东西，挖掘出来了。

挖掘潜能

记者：你的乐趣是什么，有人觉得你很累？

董明珠：我觉得真的是人要有价值，还是要有梦想的，所以当时我很高兴的就是，我整顿以后，公司发生了根本性的变化，从2001年开始，后面10年，再没有发生过员工罢工的现象。

董明珠喜欢用数据说话，1994年底，她开始担任格力电器经营部部长时，公司实际年销售4亿左右，但到2012年，格力已经实现1000亿的销售额。连续8年空调销量排名世界第一，也就是这一年，董明珠除了担任格力电器董事长及总裁之外，还正式出任格力电器的母公司——格力集团的董事长。格力正式开启了权力高度集中的“董明珠时代”。

销售职业生涯过程

记者：您怎么看您和格力集团之间的关系，怎么去定位？

董明珠：格力集团，它原来是珠海工业发展总公司，因为格力电器做得好，这个名字他们拿去冠用了，所以有了这样的一个历史渊源，如果格力集团不叫格力的话，我相信没有任何人去关注它，那么格力集团，同样有几十个企业，今天不复存在了，你认为是出资人重要，还是经理人重要，从某种程度来说，经理人比出资人更重要，如果一个家庭，没有一个很好的人去打理的话，你认为你一个再有能力，在外面挣钱的人，这个家能过得好吗，同样一个集团下面那么多企业，为什么格力电器能活下来，而那二十多家企业，一个个都破产了，倒闭了，问题是人重要还是资本重要，我相信是人重要，绝对不是资本起作用。

董明珠在家电业被称作“拼命三郎”、“中国阿信”。2005年至今，格力空调产销量连续10年领跑全球，用户超过3亿。正因为此，她数次入选美国《财富》杂志“全球50名最有影响力的商界女强人”，董明珠也当仁不让地成为了格力品牌的代言人。

记者：对于很多光看新闻，从新闻上了解您的人来说，格力就是董明珠，董明珠就是格力。

董明珠：当然，我觉得格力是董明珠的，董明珠是格力的都没错。

与集团及公司的关系

记者：产权上不是。

董明珠：产权是公众的，因为它是个上市公司，永远不会是我的。我个人认为企业是不是你的，真的不重要，很多人说董明珠你应该到哪里任职，你应该怎么样，后来我想我这一辈子，只把一个空调做成极致，我真的是梦想全世界人，他只选择格力，但是我相信，这个梦想永远做不到。

记者：为什么？

董明珠：因为七十亿人全部用，别的品牌就全死完了。

记者：你为什么还要有这个梦想？

董明珠：因为我觉得，有梦想才有动力。

记者：你明明知道这个梦想是做不到的？

董明珠：但是我可以做到50%，60%，70%。

为梦想而战

记者：你的身价是怎么算，怎么体现？

董明珠：我身价就是年薪。

记者：年薪多少，可以说吗？

董明珠：可以说。

记者：我看到有报道说是税前500万，税后200多万，现在还是这个没变？

董明珠：应该在五六百万之间，我都得交税，我觉得纳税光荣，五六百万，我不会说搞一个发票去填补，然后钱到自己口袋。

董明珠直来直去的性格，让她成为传说中的“易招黑”体质。特别是在当下一些媒体习惯单一语境和爆炸标题的舆论环境下，她往往被描述为偏执、好斗、不近人情、霸道女总裁等等的形象在很多清一色男性企业家为主的场合，董明珠的女性标签显得独特而另类。而如何平衡好事业与很多家庭生活的关系，是每个女性企业家都必须面对的问题。

记者：您为了公司，所有的时间都搭在上面，包括您有一个儿子，母子之间的这种交流，会不会因为工作上投入太多，会减少？

董明珠：当然，这是肯定的，有得有失，我曾经讲过，让世界美好，你不能让所有人做牺牲，大部分人是享受这个成果，但是一定有极少一部分人，他必须付出。

记者：你算极少一部分吗？

董明珠：在空调领域算吧。

记者：您付出什么了？

董明珠：我付出了我所有的个人乐趣，我没有朋友，因为我不能有朋友，比如说我一个同学就找过我，他说董明珠，你当老总了，我们给你搞点配套，当然他也许配套产品质量也会不错，但是他破坏了我的企业文化，会让我们所有的底下员工认为，这人是跟董总的关系，可能就是他的质量不达标也不敢去。

记者：就是您主动不去交朋友？

董明珠：对。

记者：那又没有朋友，又没有家人的陪伴，没有小家庭的这种家人的陪伴。

董明珠：这就是孤独。

记者：习惯了吗？

董明珠：习惯了。