“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河”

                  ——《孙子兵法·势》

    “组织设计中的权变方法是由一般系统理论产生的，也是对组织和管理中任何一种‘最好的方法’的反应”

                 ——丹尼尔·A·雷恩

    中国传统管理思想源远流长、内容丰富、影响深远，是现代管理智慧的源泉。中国企业若要进行管理创新，是不能脱离中国传统文化的精华的。然而，中国传统文化的气息又不利于管理的现代化，且毕竟与当代社会的科学技术，现代化有一定距离，故汲取中国传统管理思想中合理的内核、学习西方现代管理思想与方法，同今天中国的具体管理实践相结合方为真正的“权变管理”之路。

    第一节  中国传统管理思想与权变理论

    中国的管理活动自古有之，但在古代社会乃至近代社会，由于生产力水平低下管理思想还不能系统化，更不能成为独立的管理理论。它都是作为某个人或某集团的单一的管理思想体现出来的。以内容来讲主要有行政管理、经济管理、军事管理、社会管理、文化管理等宏观管理思想，也有农业经营管理、手工业经营管理、商业经营管理等微观管理思想，形成独特的中国传统管理思想。源远流长的中国传统管理思想。

    管理作为一种社会实践，自有人类文明史以来，人们在共同劳动中就产生了管理。中华民族在几千年的历史中，创造了光辉灿烂的文化。在这个丰富的文化宝库里，我们的祖先也曾经积累了大量的管理方面的经验，为我们留下了珍贵的历史遗产。

    我国最早的管理思想在《尚书》、《周易》中就有所反映，而系统的经济管理思想在战国时期就已出现。齐桓公的执政大臣管仲把发展国民经济、增加社会财富作为治国之本。他的名言是“仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱”(《管子·牧民》)，提出了经济的发展、人民的富足是政治、道德的基础这个重要论点。他的富民治国思想及其政策措施至今对我们仍有很大的启示。

    战国后期，著名的儒家学者荀况，以儒为主集各家之长形成了一套比较完整的经济管理思想。他的专论《富国篇》，吸收了法家的富国思想，并与儒家的富民思想、墨家的节用思想、道家的顺应自然的思想结合起来。他提出了以大力发展社会生产促进社会财富迅速增长保证人民丰衣足食为目的，如何对国民经济进行管理的整套方针和方法。苟况主张富国要与富民并举，提倡“上下俱富”（《荀子·富国篇》），强调“下贫则上贫，下富则上富”，“使天下必有余，而上不忧不足”(《苟子·富国篇》)。他认为经济是财政的基础；富国主要是个经济问题而不是财政问题，如不抓经济只抓财政，势必“伐其本，竭其源”（《荀子·富国篇》）；而财政搞得好也可以“节用裕民”，使“民富”和“多余”（《荀子·富国篇》）。所以一定要处理好经济和财政的关系。在农业和工商业的关系方面，他主张重点发展农业同时也不能忽视工商业。但工商业的从业人数应加以限制否则“士大夫众则国贫工商众则国贫”（《苟子·天论篇》）。在生产和消费的关系上，他主张加强农业生产，节约消费，采  取“强本节用”的方针如果“强本而节用则天下不能贫”（《荀子·富国篇》）。为实行这些方针，苟况还提出了“明分”（确定分工和划分等级）、“轻税”、“知时”等多项政策和措施。荀况的这些经济管理思想尽管距今已２０００多年，但对我们现实的宏观经济管理工作仍有重要参考价值。

    当前在发展社会主义市场经济的新形势下，企业要在竞争中求得生存和发展管理人员务必善于运筹谋划。司马光就说过：“道前定则不穷，事前定则不困，人无远虑，必有近忧。”（《司马温公文集·远谋》)孙武的用兵之道，就在于“上兵伐谋”（《孙子·谋攻》），即以谋略取胜为上策。企业应当以此为鉴，把制定经营战略作为办厂的大事。怎样正确地制定经营战略，《孙子兵法》认为“知彼知己，百战不殆”（《孙子·谋攻》），要“经之以五事，校之以计”（七计）（《孙子·计篇》）。就是要从“道、天、地、将、法”五个方面进行分析研究，从“主孰有道，将孰有能，天地孰得，法令孰行，兵众孰强，士卒孰练，赏罚孰明”等七个方面对比敌我双方的优劣，在“知彼知己”的基础上来确定经营目标，制定经营战略，作出战略决策。同时《孙子·虚实篇》还指出“兵无常势，水无常形”，用兵要“因敌而制胜”。它说明企业的经营战略要随主客观条件的变化及时调整以提高应变能力，使企业立于不败之地。

    制定正确的经营战略目的在于求得在激烈的竞争中取胜。但是，竞争是“与人相对而争利，天下之至难也”（《十一家注孙子·张预》）。实际上是“斗智”“斗谋”。这在古代兵书中有很多可供借鉴的思想。例如“攻其无备，出其不意”（《孙子·威王问》），“以正合，以奇胜”（《孙子·势篇》）。可以理解为企业要以出奇制胜的谋略，注意瞄准市场上的薄弱环节锐意创新，不断开发适销产品，以满足潜在的需求去占领市场。对于这种营销谋略和竞争之术，春秋战国的范蠡、白圭有一套成熟的致富经验，至今对我们还是颇有启发的。(以下引文均见《史记·货殖列传》)要“乐观时变”，“时用则知物”，善于观测市场行情变化的趋势，把握时机以确定经营的商品方向；要善于捕捉有利时机，“趋时若猛兽、鸷鸟之发”，果断决策迅速行动；定价要合理，“论其余不足则知贵贱”，要以供求关系来判定价格的高低。通常是“贵上极，则反贱；贱下极，则反贵”；要讲求质量，“务完物”、“取上种”，叫人信得过；要注意加速资金周转，“财币欲其行如流水”，使之“无息币”；“人弃我取，人取我予”，要根据供求情况灵活经营，做到“人无我有，人少我多，人多我优，人优我廉”。

    战国时期大商人白圭的经营方法是“人弃我取，人取我予”。近代华侨实业家陈嘉庚在同外资企业的竞争中也是采取这一做法。他在新加坡经营实业时借了７万元作为资本，开办了一家菠萝罐头厂。当时该地有十几家菠萝罐头厂，这些厂的做法都是把菠萝切割成方形、圆形或菱形的小块，称为方桩、圆桩或旗桩，而不愿意加工称为杂桩的、切割成各种花形小块的产品，因为其费工大、成本也高。陈嘉庚却一开始就决定做杂桩，他经常主动拜访各洋行，把各种杂桩的订货都接下来，认真加工制作，结果他的菠萝罐头厂的利润比其他同类厂都高，一年就赢利６９万元。这种利市十倍的成就，使许多人士大惑不解。当人们问陈嘉庚最初进行这种决策的依据时，他回答了八个字：“人弃我取，人争我避。”市场的竞争归根到底是人才的竞争。“间于天地间，莫贵于人”（《孙膑兵法·月战》）。“国有贤良之士众则国家之治厚；贤良之士寡，则国家之治薄”（《墨子·尚贤》）。“身定国安天下治，必贤人”，“失贤人，国无不危，名无不辱”（《吕氏春秋·求人》）。“贤者用之则天下治；不肖者用之则天下乱”（《韩非子·难势》）。足见人才之可贵。如何识别人才、使用人才，古人有很多精辟的见解和经验，可供今天进行人才开发的借鉴。要善于识别人才，任人唯贤。墨子主张要“听其言，观其行，察其所能而慎于官。”（《墨子·尚同》）。《薛文清公论书录·观人》中指出：“听言观行，知人之良法。”孟轲则认为应当先听取众人的意见，加以考察，然后决定是否选用。他说：“左右皆曰贤，未可也；诸大夫皆曰贤，未可也；国人皆曰贤，然后察之，见贤焉，然后用之。”（《孟子·梁惠王》）推荐人才、选拔人才要出以公心，举贤无私。春秋晋国大夫祁奚为国举贤，外不避仇，内不避亲。要重视培养人才。“终身之计，莫如树人”（《管子，权修》）。人才犹如“和氏之璧，井里璞耳；良玉修之，则成国宝”。要知人善任，善于使用人才、选拔人才、激励人才。荀子说：“王者之论，无德不贵，无能不官，无功不赏，无罪不罚，朝无幸位，民无幸生，尚贤使能，而等位不遗。”（《荀子·王制》）他还主张破格提拔那些有德有才的人，“贤能不待次而举，罢不能不待顷而废”（《苟子·王制》）。诸葛亮提倡“为官择人”而反对“为人择官”。对于人才，墨子认为应当“富之、贵之、敬之、誉之”，就是说要尊重人才，给以支持和信任，予以应有的地位和报酬。同时，对人才“无求备于一人”（孔于《论语》），不要求全责备，而应当用人之所长，正如司马光所说的“君子用人如器，各取所长”（《太宗举贤·太宗语》）。

    二、中国传统管理思想精华

   （一）富国富民的管理目标

    以富国富民为管理目标，这是中国传统管理思想的一个突出特点。儒家的创始人孔子周游列国到卫国，看到卫国人口众多，他的学生冉有问卫国下一步的施政目标，孔子回答：“富之。”（《论语·子路》）孔子的这种富国富民思想，对后来的思想家具有重要影响。孟子政治理想的基础就是富民，他继承孔子的思想，希望建立一个稳定、和谐的社会，而这首先要使普通百姓能过上温饱富裕的生活。孟子说：“易其田畴，薄其税敛，民可使富也。”(《孟子·尽心上》)法家代表人物商秧、韩非都主张富国强兵，他们反复强调立足于发展农业生产以求富国。以富国富民为管理目标，反映了中国古代思想家执着追求实现国家富强的愿望。但在剥削阶级占统治地位的社会中，实际上能够富起来的只能是一小部分人，广大百姓依然过着贫困的生活。如今走社会主义道路的中国才能真正做到富国富民，我们所追求的管理目标也必须坚持这一点。

   （二）礼法相济的管理原则

    孔子主张以礼治国，他的思想体系以“仁”为理想境界，他对“仁”作过许多解释，最本质的解释是“克己复礼为仁”（《论语·颜渊》）。所以要达到“仁”的境界，就必须按照“礼”的规定行事。根据“礼”，孔子主张维持严格的等级制度，认为这样才能稳定统治秩序维持统治者地位。法家主张以法治国，就是把法作为治理国家

的准则。他们认为，“仁义不足以治天下”，“圣王者，不贵义而贵法”，必须做到“法必明，令必行”（《商君书·画策》）。而法治的核心则在于加强中央集权的君主专制制度。荀子综合了儒家以礼治国和法家以法治国的思想克服了他们的片面性，提出了礼法相济的管理原则。荀子说：“治之经，礼与刑。”(《荀子·成相》)他认为，礼治与法治相结合比单纯的礼治或单纯的法治有更多的优越性。确实如此，现代管理也应该遵循礼法相济的管理原则，一方面要加强思想教育；另一方面要加强法制建设，把思想教育与法律强制结合起来才会取得很好的管理效果。

   （三）严情结合的管理手段

    中国传统管理思想强调管理手段要严情结合。严治应该制定严格的法律和规章制度还应该严格执行，其效果明显强于实行人治。严治强调奖惩严明、赏罚公平。有功劳的受赏，有过失的受罚，则人们都必然毫无怨言地尽最大努力；反之，如果徇私枉法、赏罚不公，就不能调动人们的积极性。除严治之外更须重视情治即重视教育和疏导。管子认为：“夫政教相似而殊方。若夫教者僳然若秋云之远，动人心之悲；蔼然若夏之静云，乃及人之体；巍然若皓月之静，动人意以怨；荡荡若流水使人思之，人所生往。”（《管子·侈靡》）意思是说，行政命令与教化相似而方法不同。教化好像秋云的高远，能激起人的悲心；又好像夏天的静云，能浸及人的身体；深邃得好像皓月的寂静，激动着人的怨思；平易如流水，使人思念又令人神往。现代管理也应该将严治与情治结合起来，既提倡严格管理，又提倡以情动人，在政治上热情关怀，生活上体贴入微。“为政以德，譬如北辰，居其所，而众星拱之。”（《论语·为政》）这样我们的事业就一定会能人咸集，群贤毕至，越办越兴旺。

   （四）中庸之道的管理标准

    管理成效的评判准则就是管理的标准，没有管理标准就无法评判管理行为的合理与否。中国古代思想家对管理标准的看法就是“中庸之道”。中庸之道并不简单地等于折衷主义，儒家所说的中庸之道是让管理者排除个人情感的作用，按照事物规律秉公处理问题，“喜怒哀乐之未发谓之中，发而皆中节，谓之和”（《中庸》二十章）。这样管理的效果是最佳的，“致中和，天地位焉，万物育焉”（《中庸》二十章）。中庸之道的实质是讲求合理和适度，既不能“过”，也不能“不及”，“过’’和“不及”都将破坏管理效果，当然也不能“赢得优势”达不到“至善”的境界。因为管理的目的本来就是力求使人与物处于合理和适度的状态，以发挥出最佳效益。讲求管理

上的合理与适度对现代管理来说是有借鉴作用的即管理的标准不是别的什么而是追求管理的合理与适度。

  （五）以人为本的价值导向

    中国传统管理思想把人的因素放在首位，认为搞好管理最重要的是发挥人的作用。《礼记·中庸》中的所谓“为政在人”，就明显地表达了这种认识。孔子“仁”的学说，是儒家管理思想中重视人的因素的理论基础。孔子对“仁”下过许多定义，其中较重要的一个是：“爱人”。孟子进一步发扬了孔子的这种思想，强调“仁政”管理，其关键在于“得民”，而得民的根本则是得民心：“得其民有道，得其心斯得民矣。”（《孟子·离娄上》）儒家学说实质上是一种感化人心的哲学，强调关心人、尊重人，肯定人的价值和尊严，调动人的积极性，显示了浓厚的人本论的色彩。以人为本进行管理必须重视人力资源管理包括人才的选拔、培养和使用等诸方面。尤其注重人才在使用过程中的培养教育，孟子提出的“善教得民心”观点就明确表达了这一意思。以人为本的价值导向是中国传统管理思想的精华，也是现代管理发展的新动向。

  （六）追求和谐的人际关系

  中国传统管理思想十分强调人际关系的和谐。孔子说：“礼之用，和为贵。”（《论语·学而》）孟子说：“天时不如地利，地利不如人和。”（《孟子·公孙丑上》）“人和”思想是中国传统管理思想的重要特点。“和”是万物生成的条件，任何一种事情的成功都是多种因素和谐综合的结果。“人和”是指多种人相处关系的协调和融洽，“人和”所带来的人心安定，百姓和睦的结果，是社会稳定、政治清明不可缺少的因素，更可贵的是，中国传统管理思想还提出一套协调人际关系的方法，那就是孔子所说的“道之以德，齐之以礼”(《论语·为政》)。这里的“道”，即“导”，意为引导、诱导，“道之以德”就是强调道德行为的地位，以协调人与人之间的和谐关系。这里的“礼”，就是制度，“齐之以礼”就是强调用规章制度来规范人的行  为，进行人际关系的有效协调。这两者中“道之以德”是主要的，“德治”是核心。现代管理在不断健全法规体系带来经济效益提高  的同时，也带来管理与被管理双方人际间冷漠、隔阂和敌视等弊端，中国传统管理思想中追求和谐的人际关系观点，对正在摆脱窘  境的现代管理模式来说，可说是一剂良方。

    （七）选贤任能的用人之道

    人是各项管理要素中最活跃的因素，也是起决定作用的因素。

  因此如何用人就必然成为管理艺术中的一个重要组成部分。中国古代对用人之道积累了丰富的经验，有过生动的事例和精辟的论述。历史上的“明主贤君”都具有尊贤重士、求贤若渴的品德，不论诸侯列国或历代封建王朝，其兴衰史几乎都与其用人是否得当相联系。韩非子说：“贤者用之则天下治，不肖者用之则天下乱。”（《韩非子·难势》）这种把人才看成是最重要的战略资源的思想，是中国传统管理思想的精华。

    （八）五德皆备的领导素养

    中国历史上有许多事例说明，一个领导者是否具有必要的领导素质，直接关系到领导的成败。如楚汉相争，刘邦能成功，关键一点在于刘邦具有帅才。刘邦虽非全才，但善于用人，集合各种人才故能取胜。他自己这样说过：“夫运筹于帷帐之中，决胜于千里之外，吾不如子房；镇国家，抚百姓，给馈饷，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。”（《史记·高祖本纪》）作为一个现代企业的领导者，应该继承民族的优良传统，借鉴中国传统管理思想对领导素质的要求。《孙子兵法·计》中说：“将者，智、信、仁、勇、严也。”《十一家注孙子·张预》说：“五德皆备，然后可以为大将。”智，就是智谋，也泛指知识，孙武把智放在“五德”的第一位，这说明对领导者指挥才能的重视。信，就是讲信用，言必行，行必果，这是领导者的一种美德，也是领导者的力量所在。仁，就是以浓厚的感情对待下属，实行管理民主。勇，就是勇敢果断，勇必须以谋为支持，勇与谋应该统一起来，有勇无谋是冒失，有谋无勇是仟儒，有勇有谋才是值得提倡的。严，就是严明的纪律和严明的法令。对上述五个方面的素质，日本学者占部都美在《怎样当企业领导》一书中指出：“孙子的这些主张在２０００年后的今天仍然是适用的。”

   （九）上兵伐谋的战略思想

    企业经营战略问题是当今企业经营管理中的热门话题。战略的重要性及其对全局的影响，中国历史上有过不少论述与事例。孙武是古代第一个形成战略思想的人物。孙武说：“是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”（《孙子兵法·谋攻》）如何正确制定战略，孙武认为要“知己知彼，百战不殆”，要“经之以五事，校之以计”，即从“道、天、地、将、法”五个方面进行分析研究，从“主孰有道，将孰有能，天地孰得，法令孰行，兵众孰强，士卒孰练，赏罚孰明”（《孙子兵法·计》）七个方面对比敌我双方的优劣，在“知己知彼”的基础上确定战略目标，作出战略决策，制定战略计划。三国时

  诸葛亮的“隆中对”可算是典型事例之一。诸葛亮尚未出茅庐，就对当时的各个势力集团作了透彻的分析并提出了一整套的战略方针与战略计划。如果当时处于劣势的刘备没有“隆中对”作指导，是无法同曹操、孙权形成三分天下之势的。

  （十）出奇制胜的权变经营艺术

    在市场经济条件下企业间竞争日趋激烈。经营必须善于竞争，竞争则必须出奇制胜，必须善于变化，中国传统管理思想有许多这方面的论述。孙武说：“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，穷如天地，不竭如江河。”(《孙子兵法．势》)战国时白圭经商如“孙武用兵”，善于出奇制胜，成为着名的大商人。司马迁在总结当时一些重要商人的经营活动时曾特别强调：“夫纤蔷筋力，治生之正道也，而富者必用奇胜。”（《史记·货殖列传》）意思是说：勤俭节俭，舍得花费力气，这是一般商人都能做到的，然而若想发财，则必须以奇取胜。在这里，“奇”就是超群出众的经营艺术。经营艺术水平越高，取得经营成功的机会就越大。掌握出奇制胜之术，必须重视市场预测。白圭认为，经营不但要善于“乐观时变”，而且要“趋时若猛兽、鸷鸟之发”。也就是说不但要预测市场变化，而且在看准行情之后能够及时决策迅速行动，就像猛兽扑食、雄鹰搏兔一样。掌握出奇制胜之术更必须重视经营策略。在价格策略方面掌握价格变化规律，“贵上极则反贱，贱下极则反贵”；贯彻薄利多销原则“欲长钱，取下谷”。在产品策略方面商品购销的基本方针是“人弃我取，人取我予”；注意商品质量，即所谓“务完物”等等。传统经营“用奇胜”，对现代经营者增强竞争意识，提高经营艺术应该说也是启迪良多的。

    中国传统管理思想中也有不少糟粕内容，其消极影响是不可忽视的，对后世影响最严重的有以下几方面：

    其一，轻视经济工作的思想。孔子首先提出了重义轻利的观点：“君子喻于义，小人喻于利”（《论语·里仁》）。因此他“罕言利”。孟子也强调“何必曰利，亦有仁义而已矣”（《孟子·梁惠王上》）。在这种思想影响下，后代封建社会中不但把从事生产劳动看作“小人”之事，连农、工、商的经营管理乃至国家的理财工作，也被说成是“言利”而受到儒者的鄙视。即使是一些对官场腐败感到深恶痛绝的知识分子，也宁可“安贫乐道”、“隐居求志”，不肯从事生产、流通等经济活动，尤其不肯经营工商业。如果说在儒学未成为正统思想的时代，还曾出现过于贡、陶朱公、白圭等有学问的商人，出现过司马迁那样探讨经营致富的学者，在此后的２０００年中这类情况可就少了。一些为国理财卓有成效的理财家桑弘羊、刘晏、王安石、张居正等，也都遭受“正宗”儒者的唾骂。重义轻利、贵义贱利的教条在２０００年的中国封建社会中形成了一条隔绝知识和经济的鸿沟，贻害深远。

    其二，轻视民主管理的思想。中国经历了２０００多年的封建专制主义的中央集权统治，家长制管理思想根深蒂固，轻视民主管理也可想而知。那时的社会，“国”只是“家”的扩大，国君看待国民犹如父母看待子女、牧羊者看管小羊羔。国君委派的州官称为“州牧”，县官称为“父母官”。因此，在中国传统管理思想中关于“君道”的论述里，国君实际上是“家长”，他对国民的生老病死负有责任。这种思想不仅严重阻碍了政治民主和经济民主意识的产生，而且也养成了国民依赖国君养活的心理。时至今天仍然可以感到它的某种消极影响力。

    其三，反对变革的思想。中国传统管理思想把礼的规定作为管理的依据。孔子说：“殷因于夏礼，所损益可知也；周因于殷礼，所损益可知也；其或继周者，虽百世可知也。”（《论语·为政》）在他看来后代对前代的礼制，只许在“因”即沿袭、继承的总原则下，稍加损益、增减，而不能实行根本性、革命性的变革。他认为，夏、商、周三代都是如此，以后即使经历成百个朝代也必须如此。儒家对保障贵族等级地位和特权的制度——礼制采取维护的态度，这决定了他们的政治、经济思想的基本倾向是保守的。这种传统管理思想的保守倾向一直影响着中国人的一般心态。