1997年6月30日，陕京天然气进京管道全部开通，9月30日陕京天然气正式进京，使北京人很快就可以结束烧煤做饭取暖的时代。精明的商家一眼就从这条新闻中发现了其巨大的隐含价值。果然，世界三大燃器公司早早就开始角逐中国的燃器具市场。结果，意大利的利雅路公司凭借其特有的优势，抢走了大半市场。

利雅路公司成功登陆中国的燃器具市场，秘诀是什么呢？

在6年前，利雅路公司就开始关注中国市场。他们注意到，随着中国经济的发展和国际参与程度的提高，环境污染问题会越来越成为经济发展的掣肘因素。一些大城市中粉尘含量非常高，利雅路公司针对这一点做了大量的市场调查和研究，得出了如下的结论：

中国烟尘排放量的70%,二氧化碳排放量的90%,均来自煤炭燃烧，这些燃煤污染物的排放使得中国北方四分之一的城市空气中浮尘浓度严重超标，南方及西南地区遭受酸雨侵害严重。

利雅路公司据以上信息进行了分析，并认为中国政府迟早会重视这个问题，何况中国要加入世界贸易组织（当时叫GATT),必须以国际眼光来审视自己，必定会改变以燃烧煤炭为主的取暖加热的方式，相比之下，油、气为主的时代将会到来。利雅路对于中国市场的潜力颇具信心，决定抢先登陆中国市场。

中国有句古话叫：“入境而问禁，入国而问俗，入门而问讳。”要想登陆中国市场，不了解中国是不行的，尤其是中国文化。利雅路在这方面颇有高瞻远瞩的目光，借用该公司驻北京首席代表那斯蒂先生的话说，中国的文化是“主情”文化，所谓“法无可恕，情有可原”己成为不少中国人理解事物和为人处世的方式方法，基于此，中国人把情感原因作为选择接受某些产品的前提条件。

对中国文化进行认真、细致的考察之后，利雅路公司采取了明确而有力的步骤——

第一，加深与分销商的感情。利雅路公司与分销商一起制定行销计划，和他们利益共享，风险同担。这就营造了一种让分销商把自己作为利雅路公司的一个成员的氛围。公司还组织分销商到欧洲一些国家巡回参观。在售后服务上，也不怠慢，并经常组织分销商参加一些专业技术培训，举办不定期研讨会，为消费者解决实际问题，从而维护利雅路公司的企业形象一永远尊重客户需求。

第二，利用中国的公关公司为打开中国市场铺路搭桥。早在1994年，利雅路公司就委托中国一流的公关咨询公司为其做市场调查。这家名为“亚宁”的公关公司通过调查后发现，中国锅炉制造比较落后，燃烧器的平均年产超过万台，而且产品质量相当不稳定，甚至发生过锅炉爆炸事件。他们通过亚宁公司找到中国锅炉行业协会，共同探讨如何发展中国的锅炉制造业问题，显示出满腔的诚意。

第三，进行政府公关。东方国家的人们比较崇拜权威，因此，走政府路线对经济活动有巨大的影响。政府公关是企业公关活动的重要内容，任何一家域内或域外企业都不能忽视同政府及上层主管部门的公关联系。利雅路公司因此制定了两项营销策略，一是搞好与政府及相应主管部门的关系；二是以高质量的产品赢得消费者的青睐。对于锅炉问题，利雅路公司找到了中国国家环保局，共同召开了“如何解决由于燃烧煤导致空气污染的问题”的座谈会，并提出发展燃气工程，这些都得到了国家环保局的认可。

北京市政府己作出决定，将22个区域内的近万台燃煤锅炉改成燃气锅炉，这一信息对于利雅路公司来说，无疑意味着巨大的利润，他们联合中国锅炉行业协会和国家环保局，向主管陕西天然气进京工程的部门对北京市政府游说，终于获得了这份大额合同。政府公关的魅力由此可见一斑，利雅路公司抢先占领了中国燃器市场。

利雅路公司能在同行中脱颖而出，自有其雄厚的实力作为支持。公司年产燃器超过40万台，研究开发和生产的燃器型号超过133种，适合各种轻油、重油及燃气（天然气、液化石油气、城市煤气）的使用，具有节能、低噪音等环保特点，是世界同行中的领先者。

利雅路公司的长远规划是以投资方式进入中国市场，除作为主要生产基地的意大利总部外，公司还设想建立两个装配基地，其中之一建在中国，这更将巩固其在中国市场的领先地位，也有利于开拓新的市场。

案例思考

1.  从此案例可以看出，利雅路公司登陆中国燃器具市场主要考虑因素有哪些？

2.  利雅路进入中国市场时采取的措施有哪些？